在應對能(neng)(neng)源危機和環境逐漸惡(e)化的(de)挑(tiao)戰同時(shi)，我國也在致力于(yu)強化產業結構調整，推動節能(neng)(neng)減排(pai)，轉變發展(zhan)方式。

面對LED照(zhao)(zhao)明產品價(jia)格下降的趨勢，LED企(qi)業紛(fen)紛(fen)尋找(zhao)細(xi)(xi)分領域(yu)發力(li)。重(zhong)點企(qi)業走向價(jia)值鏈，加(jia)強工業照(zhao)(zhao)明、汽車(che)照(zhao)(zhao)明、植物照(zhao)(zhao)明、智能(neng)照(zhao)(zhao)明等細(xi)(xi)分領域(yu)的創新(xin)研發，針對不同的應(ying)用環境提(ti)供可(ke)供選擇的照(zhao)(zhao)明方案。

未來的(de)競爭(zheng)不再單單是產品的(de)競爭(zheng)，更(geng)是細(xi)分(fen)市場(chang)的(de)競爭(zheng)，品牌(pai)的(de)競爭(zheng)。從(cong)傳統照(zhao)明(ming)(ming)到(dao)燈(deng)具、燈(deng)飾行業的(de)發展(zhan)，到(dao)市場(chang)細(xi)分(fen)格局的(de)形成(cheng)，照(zhao)明(ming)(ming)經銷商在這當(dang)中也扮演*的(de)角色。如何轉變發展(zhan)戰略(lve)，在日(ri)新月(yue)異的(de)市場(chang)中占(zhan)有一席之地，成(cheng)為很多照(zhao)明(ming)(ming)廠商必須面對的(de)問題。

提升市場引導能力

很多(duo)時(shi)(shi)候(hou)，經銷商(shang)(shang)對自己當地市(shi)場沒(mei)有多(duo)少引導能力(li)，要(yao)么(me)是照明品牌在主動(dong)引導。要(yao)么(me)是被動(dong)跟隨。更多(duo)時(shi)(shi)候(hou)，商(shang)(shang)家(jia)只是在扮演(yan)搬運工的角色。

經銷商(shang)普遍缺(que)乏(fa)引(yin)導市(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)意識(shi)，單(dan)純認為(wei)只要企業把市(shi)場(chang)(chang)(chang)啟動工作(zuo)做好，終(zhong)端有(you)(you)拉(la)力，然(ran)后商(shang)家再(zai)跟進就可以了。所以經銷商(shang)本身極少(shao)有(you)(you)建(jian)立市(shi)場(chang)(chang)(chang)引(yin)導體系的(de)。也很(hen)少(shao)有(you)(you)設立市(shi)場(chang)(chang)(chang)部(bu)的(de)，對當地市(shi)場(chang)(chang)(chang)及消費(fei)者情(qing)況沒(mei)有(you)(you)深入(ru)持續(xu)的(de)研究，沒(mei)有(you)(you)對應的(de)新產品推廣體系，也沒(mei)有(you)(you)專業的(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)推廣隊伍。

對于照(zhao)明企(qi)業(ye)來說，在當地新開發個(ge)配送并不是(shi)(shi)一件難事。但是(shi)(shi)，如果是(shi)(shi)當地經(jing)銷商具備主動的市(shi)場引(yin)導能(neng)力(li)，能(neng)針(zhen)對下游分(fen)銷零售客戶乃至消費者(zhe)進行新產品推(tui)廣(guang)，那這個(ge)經(jing)銷商的價值就不再(zai)是(shi)(shi)簡單的配送商。

在逐步細分的(de)(de)(de)市場格局下(xia)，領域細分更(geng)顯專(zhuan)業化，以往(wang)的(de)(de)(de)銷售模(mo)式越來越被人們淘汰，經銷商要(yao)從配送商的(de)(de)(de)傳統模(mo)式里走出來，找到適合的(de)(de)(de)細分市場渠道，在細分領域再(zai)下(xia)一番功夫，把自(zi)己升級為市場運營商，組(zu)件專(zhuan)業部門，構建對應的(de)(de)(de)市場引(yin)導體(ti)系(xi)，從而具備引(yin)導當地市場的(de)(de)(de)消費動向及(ji)產品(pin)推廣能力。

規劃自己的產品線

隨著品(pin)(pin)(pin)牌(pai)影響力逐年上升，照明(ming)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)市(shi)場運作日(ri)漸成熟，眾LED企業開(kai)(kai)始在更為廣泛的領域與相關行(xing)業展開(kai)(kai)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)合作，品(pin)(pin)(pin)牌(pai)細分也(ye)表現得(de)越來越明(ming)顯。總體而(er)言，LED產(chan)品(pin)(pin)(pin)線(xian)(xian)的長(chang)度規劃主要以(yi)競爭(zheng)對手(shou)為參考，以(yi)市(shi)場特性為依據，通常稍(shao)有利于(yu)提升品(pin)(pin)(pin)牌(pai)形象，低(di)(di)端稍(shao)低(di)(di)可以(yi)實(shi)現價格阻擊。剛進(jin)入市(shi)場的新品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，經銷商除了(le)制定(ding)高中低(di)(di)全線(xian)(xian)覆蓋的LED產(chan)品(pin)(pin)(pin)線(xian)(xian)，在經過市(shi)場的銷售反饋后，再根據競爭(zheng)對手(shou)和(he)市(shi)場的特性來設計制定(ding)，適當壓縮產(chan)品(pin)(pin)(pin)線(xian)(xian)，做自己有相對優勢的產(chan)品(pin)(pin)(pin)系列。

相(xiang)比(bi)較之下，產(chan)品(pin)(pin)線(xian)寬(kuan)度(du)規劃則(ze)要根據不同階(jie)段(duan)的(de)(de)品(pin)(pin)牌競爭定位來設(she)計，不同價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格段(duan)LED產(chan)品(pin)(pin)投入相(xiang)應的(de)(de)力度(du)。每(mei)個價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格段(duan)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)線(xian)寬(kuan)度(du)應和(he)該價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格段(duan)售(shou)(shou)額(e)占有率成正(zheng)比(bi)。即主銷價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格區間產(chan)品(pin)(pin)線(xian)寬(kuan)度(du)應加大，所(suo)(suo)提供產(chan)品(pin)(pin)款式數量占產(chan)品(pin)(pin)線(xian)總(zong)產(chan)品(pin)(pin)數量比(bi)例(li)應等于(yu)或稍大于(yu)該價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格段(duan)所(suo)(suo)占銷售(shou)(shou)額(e)比(bi)例(li)，充分保證該價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格段(duan)產(chan)品(pin)(pin)線(xian)的(de)(de)競爭力度(du)；而(er)占銷售(shou)(shou)比(bi)例(li)較小(xiao)的(de)(de)和(he)低(di)端(duan)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格區間，產(chan)品(pin)(pin)線(xian)寬(kuan)度(du)須適度(du)緊縮，減(jian)小(xiao)成本(ben)投入，也給主銷價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格區間產(chan)品(pin)(pin)讓出(chu)終端(duan)售(shou)(shou)點(dian)陳列空間。

互(hu)聯網讓信息更(geng)加對(dui)稱，但對(dui)于好(hao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)需求是不變(bian)的(de)(de)，唯YI變(bian)化的(de)(de)是他(ta)們(men)對(dui)于好(hao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)選擇更(geng)挑剔，對(dui)服務的(de)(de)需求更(geng)強烈(lie)，對(dui)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)功能(neng)(neng)(neng)要求更(geng)高，情感(gan)訴求更(geng)直接。因此在這個以產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)創(chuang)造營銷奇(qi)跡(ji)的(de)(de)時代(dai)，經(jing)銷商是否能(neng)(neng)(neng)提供一個讓客戶尖叫的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)組合，決定著經(jing)銷商能(neng)(neng)(neng)否在大浪淘沙(sha)的(de)(de)市(shi)場競(jing)爭中取得(de)勝利。

隨著照明行(xing)業的(de)(de)不斷(duan)發展，很多(duo)照明經銷商也認識到，行(xing)業的(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)，不再單單是產品(pin)(pin)競(jing)(jing)爭(zheng)、價格(ge)競(jing)(jing)爭(zheng)，品(pin)(pin)牌競(jing)(jing)爭(zheng)也日趨白熱(re)化(hua)。企(qi)(qi)業以(yi)自己的(de)(de)產品(pin)(pin)打開市(shi)場(chang)，同(tong)時將品(pin)(pin)牌深入(ru)消費者心中，使(shi)消費者不但對(dui)產品(pin)(pin)有了一定(ding)的(de)(de)了解(jie)，更(geng)加深了對(dui)企(qi)(qi)業的(de)(de)認識，使(shi)企(qi)(qi)業在推出新產品(pin)(pin)時可以(yi)更(geng)快打開市(shi)場(chang)。

經銷商可以通過對渠(qu)道的(de)掌控、市場(chang)的(de)引(yin)導(dao)、同當地媒體和政府職能部門的(de)合(he)作(zuo)、公司品(pin)牌(pai)的(de)發揮(hui)、加強(qiang)同類廠家的(de)合(he)作(zuo)等措施，強(qiang)化自(zi)己的(de)品(pin)牌(pai)效(xiao)應，這樣具備專業化、有實力、有產(chan)品(pin)追求的(de)企業便(bian)逐漸成為(wei)市場(chang)的(de)主導(dao)方向標。